Käytännössä digitaalinen markkinointi on hyvinkin suoraviivaista prosessimielessä. Markkinointia tehdään, koska haluamme kasvattaa myyntiä. Liiketoimintamme määrittää, kuinka suorana ostospaikkana verkkopalvelumme voivat olla. Mikäli emme halua tai voi myydä suoraan verkkokaupasta, voimme silti tuottaaa tätä kautta myynnille parempia liidejä tai auttaa asikkaitamme tekemään lisää kauppaa kanssamme.
Kun muistamme markkinoinnin tehtävän myynnin kasvattajana, olemme jo hyvässä vauhdissa tehokkaan digitaalisen markkinoinnin tekemisessä. Toki ilman toimenpiteitä on melko epärealistista odottaa kasvua myynnissä tai siihen suoraan liittyvissä mittareissa.
Mitä toimenpieitä tehokkaan kasvumarkkinoinnin prosessin sitten mahtuu? Tässä on viiden kohdan malli, joka toimii suurimmassa osassa suomalaisia yrityksiä.
1. Kasvuongelman tai -ongelmien määrittely
Kasvumarkkinointi on tehokas strategia liiketoiminnan kasvattamiseen, mutta sen onnistuminen edellyttää tarkkaa ongelmien tunnistamista ja ratkaisemista. Ensimmäinen askel on määritellä kasvua rajoittavat pullonkaulat eli myynti- ja markkinointiongelmat.
Perinteisen myyntisuppilomallin käyttö on yksi tapa lähestyä tätä haastetta. Käytännössä voit käyttää malleja kuten RACE, Tofu/Mifu/Bofu -suppilo tai AARRR. Nämä mallit auttavat hahmottamaan asiakaspolkua ja tunnistamaan, missä vaiheessa potentiaaliset asiakkaat saattavat kohdata esteitä.
Sen sijaan, että puhuisimme abstraktisti suppilosta tai niiden vaiheista, on järkevämpää nimetä ongelmat konkreettisesti. Tässä muutamia esimerkkejä:
- Emme saa riittävästi kävijöitä verkkosivuillemme.
- Emme saa oikeita kävijöitä sivuillemme.
- Kävijät eivät tee sivuilla toivottuja toimia.
- Verkkokaupassa on liikaa lunastamattomia ostoskoreja.
- jne.
Näiden ongelmien tunnistaminen on ensimmäinen askel kohti ratkaisuja. Kun tiedämme, mikä estää kasvua, voimme suunnitella ja toteuttaa strategioita, jotka auttavat meitä saavuttamaan tavoitteemme.
2. Datan keruu
Kerää tarvittava data markkinoinnin suunnittelun tueksi. Tähän voi kuulua markkinatietoa, asiakastietoja, tuotetietoja sekä yksityiskohtaista dataa esim. Google Analyticsista. Tieto on avain menestykseen myös kasvumarkkinonnissa. Varsinkin jos muistat toimia tiedon varassa. Tämä yksinkertainen ohje unohtuu meiltä liian usein.
Markkinoinnin suunnittelun lisäksi data auttaa meitä luomaan myös konkreettisia tavoitteita ja mittareita näiden seuraamiselle. Tehokas digitaalinen markkinointi ei ole mahdollista ilman toimenpiteitä ohjaavia tavoitteita.
3. Digitaalisen markkinoinnin suunnittelu
Kun tiedämme, miksi ja mitä teemme on digitaalisen markkinoinnin suunnittelu on helpompaa. Työkalupakista löytyy varmasti mahdollisia ratkaisuja edellä kuvatun kasvun pullonkaulan ratkaisuun. Otsikkotasolla ratkaisu löytyy useimmiten näistä toimenpiteistä.
- hakukonoptimointi
- hakukonemainonta
- konversio-optimointi
- maksettu mainonta (PPC)
- hakukoneoptimointi
- sisältömarkkinoint
- markkinoinnin automaatiot
- sähköpostiautomaatiot
Tee hypoteeseja toimenpiteistä, jotka voivat ratkaista tunnistetut ongelmat. Suunnittele toimintamalli, joka tukee haluttua vaikutusta parhaalla mahdollisella tavalla ja mahdollistaa tehtävien toimenpiteiden arvioinnin niiden tuottamien tulosten perusteella.
4. Markkinointitoimenpiteiden toteutus ja mittaus
Kun olet tunnistanut potentiaalisimmat toimenpiteet markkinointiongelmasi ratkaisemiseksi, on aika tarttua niihin. Usein on järkevää aloittaa tekemällä vähemmän, mutta tehokkaampia toimenpiteitä, kuin hajottaa panostukset liian moneen suuntaan. Kun käyt toimeen, on ensiarvoisen tärkeää mitata toimenpiteiden vaikutuksia web-analytiikan avulla.
Tässä vaiheessa on myös olennaista käyttää muita mittareita kuin pelkästään myyntiä. Erityisesti silloin, kun tuotteesi tai palvelusi hankintaprosessi on pitkäkestoinen, on tärkeää seurata muita mittareita, kuten sivuston kävijämääriä, sivustolla vietettyä aikaa ja käyttäjien vuorovaikutusta sisältöön.
Toimenpiteiden vaikutusten ymmärtämiseksi on suositeltavaa antaa niille riittävästi aikaa toimia. Jatka mittauksia ja analysointia riittävän pitkään, jotta voit arvioida, toimiiko markkinointitoimenpide erinomaisesti, hyvin, kohtalaisesti vai ei ollenkaan. Tämä auttaa sinua tekemään tarvittavat muutokset ja parantamaan markkinointistrategiaasi entistäkin tehokkaammaksi.
Toteuta suunnitellut toimenpiteet ja seuraa niiden vaikutuksia tarkasti web-analytiikan avulla. Mittaaminen on olennainen osa menestyksekästä markkinointia.
5. Kasvumarkkinnoinnin toimenpiteiden arviointi ja kehitys
Seuraava vaihe tuloksellisen digitaalisen markkinoinnin toteutuksessa on erittäin merkityksellinen. Arvioi tarkasti tehtyjä toimenpiteitä asettamiesi mittareiden perusteella. On tärkeää unohtaa ne toimenpiteet, jotka eivät tuota toivottuja tuloksia. Sen sijaan keskity kehittämään niitä toimenpiteitä, joissa on vielä potentiaalia. Ole rohkea ja kokeile uusia lähestymistapoja.
Kun löydät toimenpiteen, joka osoittaa tehokkuutta, älä epäröi kasvattaa sen panostusta ja skaalata sitä. Voit esimerkiksi lisätä mainosbudjettia tai laajentaa toimenpiteen soveltamista muille markkina-alueille. Älä pelkää ottaa riskejä ja kokeilla erilaisia strategioita. Menestyksen avaimet löytyvät usein rohkeista kokeiluista ja jatkuvasta kehittämisestä.
Tämä malli on perusta Inlean Creative Oy:n toiminnassa.
Me toimimme tämän mallin mukaisesti, kun toteutamme digitaalisen kasvumarkkinointia.
- Määrittelemme (yhdessä) kasvua rajoittavat pullonkaulat sekä muut myynnin ja markkinoinnin haasteet
- Keräämme olemassa olevan markkina-, asiakas- tuotetiedon työmme pohjaksi.
- Teemme hypoteesin todennäköisistä kasvua tuottavista toimenpiteistä.
- Toteutamme toimenpiteitä
- Mittaamme web-analytiikan avulla toimenpiteiden tuloksia.
- Arvioimme tehtyjä toteutuksia. Unohdamme. Parannamme. Kasvatamme toimivia toimenpiteitä.
- Teemme asioita, joilla on vaikutusta tavoitteen saavuttamiseksi.
- Luomme myynnin kasvua.
Varaa verkkotapaaminen, ja keskustellaan lisää yrityksesi myynnin kasvattamisesta.
